有这样一家塑胶企业，14年前初入重庆，靠着租用的几千平米厂房，在重庆线管、线槽市场发起了一场“以塑带钢”的产业革命；

有这样一家塑胶企业，凭着旗下“顾地”、“得亿”两大品牌的优良品质和良好口碑，迅速占领重庆塑胶管材市场，成为行业领头羊；

有这样一家塑胶企业，本着产品为重，技术为主的理念，在生产上不断开拓创新，屡获技术专利，并多次被评为优秀民营科技企业；

有这样一家塑胶企业，在行业内率先提出“渠道服务”理念，打破传统营销模式，设立一站式服务中心，用服务打造品牌；

这就是重庆顾地塑胶电器有限公司。

从初入重庆到行业领头羊，十多年风雨历程，期间多少磨砺，多少坎坷，成就如此辉煌又有哪些秘诀，让我们跟着重庆顾地塑胶电器有限公司营销总监宋东旭先生一起来解读这风雨十年，解读重庆顾地塑胶。

重庆顾地塑胶电器有限公司营销总监 宋东旭

【搜房网】：请宋总给我们简单介绍一下顾地塑胶的营销策略。

【宋东旭】：顾地从创建以来就制定了明确的营销政策，那就是品牌营销，这个是我们公司最早确定也是最成功的营销理念。从企业最早的集团董事会到现在分公司的董事会，一直都贯彻执行品牌营销战略，按照品牌企业的目标去奋斗，很多中小企业没有这个意识。

【搜房网】：那从一开始是怎样执行品牌战略的呢？

【宋东旭】：如何把产品做成品牌，我们开始也考虑了很多，但最后还是决定从产品入手，从产品质量入手，这么多年来，我们顾地的产品绝对拥有市场上最好的质量。而我们一直在把控质量，随着市场的激烈竞争，顾地的质量过硬就自然会在行业中凸显出来。九十年代初期电视上很流行这样的广告，把产品往地上一铺，然后用卡车压过去，以此来显示其质量优秀。当时我们也是做过类似的推广，但广告本身只是种宣传。顾地一直就是做品牌，我们也花费了大量精力来达到这个目标，保证品质的基础加大宣传力度，让消费者越来越愿意接受我们的产品。

目前中国的品牌更多的就只是具有知名度，还没有美誉度。顾地很早就开始大量宣传品牌，可以说一直领导着这个行业的很多做法，比如说我们推广产品不会只把着眼点局限在产品本身，而是会把门店的布置，服务的态度，展厅的建设等等都融入品牌建设里面去，这样消费者对我们的认识就会更加全面、更加立体，而不仅仅是对我们的了解局限于我们的产品本身。这种模式在行业来说算是我们最早开始的。

在营销渠道这方面，我觉得这是一个传统的概念，很多年来没有变过，就是过去最早的时候，国家供销社也好，百货公司也好，都是一个营销体系，就是国家一级站、二级站、三级站。一级站就是负责货源总供应。下面的几级站就是从一级站拿到货品。

以前我们管一级站叫总代理，二级站叫分销商。后来我们把一级站变成服务中心，二级站叫配送中心，然后我们有了三级站、四级站。站级这主要是根据销售量来确定的，原来在重庆只有一个一级站，后来销售量增加，需要10个一级站，于是我们就设立了10个服务中心(一级站)。这样10个服务中心首先要打造最好的服务，并打造最好的配送中心，所以这种营销渠道就既包含物流也包含服务，这种理念是我们在重庆首创的。

服务中心是统一建设，统一管理，连服务员的服装都是统一打造。而且对于形象，服务态度各方面都有很严格的要求。每个服务中心下面还有四五个配送中心，这样10个服务中心，40、50个配送中心，下面还有分销，一个服务中心下面有几十家分销，这样营销网络就架构出来了，不是树状，而是网状。

【搜房网】：这张营销网比较大，那么如何保证分销商只卖你们公司的产品呢。

【宋东旭】：分销商们也会有自己的选择，但他们总是会代理好卖的产品。如同我之前说的，营销渠道一旦分级过多，就可能会产生多余的费用，这样下来最大的危险就是在终端提高产品价格，导致经销商既得利益降低，进而可能会动摇起他们长期代理我们产品或者只代理我们产品的想法。但实际上我们的服务中心和配送中心的利润是固定的，上游利益锁定之后，经销商的提价压力就不存在了。这样他做到一定的销量之后，就自然会产生回报，也就能遵守我们厂方的营销习惯了。

当然，也有经销商出现动摇增加旗下销售品牌的情况，但后来通过沟通，又重新回到我们的销售轨道上来，这些例子比较多。遇到这类情况，首先作为厂家要冷静，这样有利于发现问题；第2，就是要自我检讨，检讨是我们自己产品出现问题呢，还是我们的服务体系出了错误；第3，就是去和经销商沟通，了解他代卖其他产品的原因，或者遇到什么困难。一般来说我们都会积极配合经销商解决这些问题，这样经销商在方方面面感觉到厂方是很关心他，而且很关注他，并且有切实行动的。以前青海一个经销商也是和我们之间出现了一点小分歧，后来帮助他解决之后，我们一直合作到现在，他做我们的产品十多年了，而且现在越做越好所以忠诚度就是逐步提升的。从忠诚度来讲，重庆市场，顾地塑胶已经有不错品牌忠诚度，这么多年来，我们一直认为厂家和代理商之间是一个同盟体，是战略联盟。经过统计，目前重庆地区卖我们顾地塑胶产品的经销商已经达到3万家了。

目前很多大企业都是这种做法，就好比汽车行业，原先汽车行业是没有4S店的，无论是百事达还是中汽西南，之前都只有一个汽车代理商的概念。后来厂方逐渐做大并为了拓展更多的市场份额，就要求下面的经销商除了为消费者提供产品之外，还要提供更好更优质的服务，这样就催生了4S店的设立。让消费者享受四星服务、五星服务甚至超级服务等。我们的服务中心和汽车业4S店的理念是一样的。现在的营销理念应该是服务至上。服务排在第一名，无论是服务于代理商还是消费者都是。

现在要想把产品卖得非常好需要太多的东西，营销渠道，品牌宣传等等，对于像我们这样的传统制造行业，渠道建设主要是体现在模式的创新、产业创新。比如说很早以前，各种装饰公司在制作线槽的时候都是用木板，我们顾地塑胶首先开发并推出了PVC产品用来替代木板，到现在几乎所有线槽打造都是使用PVC产品；水管和穿线管也是，之前我们国家都是使用镀锌钢管，而我们顾地塑胶在管材领域发起以塑代钢的风潮，回过头来看，现在所有的线管已经几乎都是使用的塑胶制品了。顾地塑胶1979年进入管材这个产业之后，到今年刚好30年，从早期推出线网线槽到现在经营各种管材等塑胶制品，这30年来我们都是站在行业领导者的位置，可以讲，顾地塑胶建立了管材方面营销体系，我们一直引领行业，并和行业一起走向成熟。

这么多年走过来，我觉得顾地塑胶已经树立起了一个品牌，而且还是老百姓非常认可的品牌，至少说从全国来讲，顾地的影响力就已经很好了，下面我们要做的就是如何进一步提高我们品牌的美誉度。

【搜房网】：顾地塑胶的产品在西南市场的占有率怎么样？

【宋东旭】：因为我们产品分布带很广，占有率这块也就不能笼统得说了。目前重庆市场塑胶管材产品从功能来说分水、电、气这几类。水有给水管和排水管，给水管和排水管又分楼宇的给水、排水，地下管网，市政的排水管道；电，有弱点和强电，包括家里面的穿线管等，我们曾与重庆电力公司合作，重庆市农网改造所用的管材线材都是我们顾地的产品；天然气这边比较统一。

凡是楼宇建造使用到的，我们称之为零件，比如说楼宇的给水管，PPR管等，这部分市场我们称之为民用市场，我们在重庆这部分市场的占有率达到了40%。这40%是给工程配套的，也就是房产开发商配套这块，另外我们广大消费者买的房子装修这部分家居市场，我们的占有率是80%。换言之，我们的产品工程市场占40%，家装市场占80%。可以说，重庆的装饰公司在新开楼盘介绍他们自己的装修工程时候都会摆上3类产品，业主来问，电线用哪个牌子呀——鸽牌；漆用哪个牌子呀——宏漆；线管用哪个牌子呀——得亿！所以在重庆市场，我们品牌是拥有非常大影响力的。

【搜房网】：说到影响力，顾地塑胶在重庆市场的绝对影响力从什么时候开始形成的呢？

【宋东旭】：应该说从建厂开始就有了，因为在顾地塑胶创办之前，当时市场上没有这个产品。所以我们不但是行业领导者，更是行业创立者。当然一个企业的成长不是偶然的，是经过了很多拼搏，而且也很需要时机，顾地塑胶就抓住了这个时机。

【搜房网】：也就是说是顾地为我们带来了这个行业。

【宋东旭】：是的，可以说我们开辟了这个行业，然后很快开始建立一些生产制度和销售模式，包括品牌宣传模式，代理商的经营模式等。从原来的一个代销小店铺建成现在漂亮整洁的服务中心，这么多年我们一步一步走到现在。有很多新的模式就是我们顾地推出来的，比如说配送中心，物流中心，服务中心，在整个行业里面，重庆市场有很多塑料行业从业者都是从顾地塑胶起步的。

【搜房网】：顾地塑胶在行业里面已经有了这么大的优势，那么在进一步推广品牌，巩固自己的领先地位方面有什么进一步打算呢？

【宋东旭】：还是刚才说的，首先产品质量肯定要保证，这是基础，也是根本。然后就是谈性价比，最后就是服务至上。我们一直在谈营销应当有策略，但在中国这个人文大国，很多东西都是经过多年积累下来的，就包括我一直强调的感情营销。现在书面的说法是“人性诉求”，我们在销售当中不光要谈管理，谈制度，其实很多制度需要做很多沟通，这个沟通不仅指和代理商之间，与包括和消费者之间的沟通，所谓沟通就是听取客户的意见，了解他们的需求，帮助他们解决问题，扩大发展，让我们之间除了商业关系外更有一种朋友关系，这就是所谓的感情营销。顾地在这个体系做得相当不错。我觉得做好营销，尤其是制造业的营销，营销人员绝对要非常了解中国人文，一定要能审时度势，把人文的关键把握得很细，在争取利益的同时不能伤害人的感情，同时还要能推动企业文化的发展。

【搜房网】：顾地塑胶关于未来有什么战略上规划呢？

【宋东旭】：我们未来的战略规划就是将销售渠道的完善完满。从省份城市开始，到地级市，到乡镇，先树立完备的服务中心，然后在建设完善的服务网络，让整个服务体系，销售体系不但完善，而且密集。争取做到不产生漏点，然后让每个点茁壮成长，这是第一方面。

第二个我觉得是完善企业的产品结构支撑，比如说产品链中应该有60％～70%大众产品，这类产品性价较高，而且货源充足，并且市场对这类产品是绝对有需求的。然后有10％应该是属于我们独有的产品，这类产品相对高端，而且是我们的标志产品。这样我们就将产品链做成一个塔状形式，高中端都有，也符合市场需求这种产品结构体系一定要有。

第三是营销制度要完善，有节奏的进行市场宣传和推广。

为什么重庆顾地的经销商不能被别的品牌挖走，首先别人觉得你的东西没有顾地的好卖，“好卖”这简单的2各自一两句话能解决，是长年积淀下来的，表明大家都有认知度，所以综合下来品牌知名度就很大了。产品美誉度方面也不错，虽然可能会有一些小问题，但是比其他产品少很多，大部分老百姓觉得用这个产品放心，用久了就具有忠诚度了。

【搜房网】：好的，非常感谢宋总给我们介绍了这样多，我们今天的访谈就到此结束。